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          做銷售的你如何應對客戶討價還價?

          文章出處:責任編輯:查看手機網址
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          人氣:-發表時間:2017-10-11 08:06【

          有經銷商給我們留言問道:“顧客都問價格能不能優惠,要是優惠就買;給他優惠了,他又說個更低的價格,要是同意了他說的價格,他又要送配件、禮品;你說賣還是不賣?賣吧,賺不了幾個錢;不賣吧,一分都沒得賺。”

          這類顧客我們都碰到過,也恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個東西恨不得把賣場都搬空。但仔細思考一下,顧客真的這么貪得無厭嗎。

          顧客既想少花點,還想多賺點。

          多賺點,就是能拿多少就拿多少。價格要講,優惠要拿,配件要送,禮品要給,簡直就是吃拿卡要啊??伤麄兙驼娴娜蹦菐讉€贈品?

           顧客想多賺點的心態可分為兩個方面

            一是國人傳統的雁過拔毛的思維作祟

          中國人講究有便宜不占八蛋。要是買了產品,不問你要贈品,不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓,就不要想他們會有那么崇高的思想,他們不讓促銷員賣身給他們,已經是很給面子了。想想看,你我不也這樣嘛。吃飯除了打折還要贈個菜,路邊攤襪子10塊錢5雙還讓老板再搭一雙。

           二是促銷員急于求成的銷售心理作祟

          什么時候把贈品介紹給顧客?十個促銷員有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。

          “你這個手機多少錢?”

          “您問的這款1999元,還送您價值199元的充電寶。”怎么樣,眼熟吧。

          一開頭就把贈品信息告訴顧客,顧客就會把贈品當成產品的標配。既然是標配,給我是理所應當啊。銷售急于求成又想打動顧客,那就只能靠各種優惠各種禮品來湊了。

          歸根結底,顧客不斷要求這要求那,就是因為他對產品沒有感造成的。

           舉個例子就明白了。

           比如一款產品1999元,在顧客的眼里,1999元的價格是由產品+贈品構成的;而不是這個產品就值1999元,贈品只是附帶的。

          有了以上這兩方面的因素,顧客自然就變得“貪得無厭”了。

          怎么避免這類情況呢?

          1、打掉顧客占小便宜的心理

          “有沒有贈品?”

          “對不起,沒有。如果您真的想要,我可以幫您向店面申請!”

          碰到直接奔贈品來的顧客,要毫不猶豫的打掉他比較贈品的心理。一定要記住,不能心軟。給顧客傳遞價格是產品價值的體現,贈品僅僅是附加的理念。

          2、不要急于求成的銷售

           先講產品,要把自己的優勢講出來,為什么比別人的貴。顧客有購買意向時再講贈品,這是鐵的定律。這就跟下館子是一個道理,飯館向顧客贈送一盤水果,一定是顧客酒足飯飽之后才當成意外驚喜送上來。你見過幾個飯館一開始就切一大盤水果送來的?

           3、堅守底線,哪怕丟了顧客也沒關系

          終端競爭這么激烈,留不住顧客,就意味著給對手創造了財富。在巨大的銷售壓力之下,很多伙伴很難長久堅持下來。

          很多時候顧客要這要那,并不是顧客刻意要求,而是在銷售人員“不懈”的“培養”下,才養成了這種習慣?,F在一個顧客只要逛三家賣場,到了第四家,問的句話就是“你們送什么贈品?”。

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